Nel mese di marzo 2024 è stata lanciata una nuova strategia di marketing Apple.
In breve, hanno creato una pagina che mette a confronto diversi vecchi modelli di iPhone con l'ultimo iPhone 15, sottolineando perché è meglio cambiare e fare un upgrade.
Ma vediamo nel dettaglio questa loro nuova mossa di marketing.
Nuova pagina, nuova strategia di marketing Apple
Apple ha aggiunto a marzo 2024 una sezione "Perché aggiornare" al suo sito Web. Questa mira a incoraggiare i clienti che hanno iPhone vecchi a passare a un modello più recente.
Figura 1. Reasons to Upgrade. Fonte: Apple.com
Il sito consente ai clienti di confrontare iPhone 11, 11 Pro, 11 Pro Max, 12, 12 mini, 12 Pro e 12 Pro Max con iPhone 15 , iPhone 15 Plus, iPhone 15 Pro o iPhone 15 Pro Max.
Ogni confronto mostra quali nuove funzionalità si ottengono passando da un vecchio iPhone alla linea iPhone 15.
Facciamo l'esempio confrontando iPhone 11 e iPhone 15. Quest'ultimo viene descritto come migliore in quanto:
- iPhone 15 cattura fino a 4 volte la risoluzione dell'iPhone 11
- ti permette di salvare molti più scatti con il doppio dello spazio di archiviazione
- ottieni più spazio per lo zoom con un teleobiettivo 2x
- con i soggetti in movimento, iPhone 15 ti consente di catturare rapidamente lo scatto e trasformalo in un ritratto in un secondo momento
- per i video girati in movimento hai la possibilità di usare la modalità "Azione" per stabilizzare gli scatti tremolanti a mano libera
- realizzazione di filmati come nei film con la modalità cinematografica che sposta automaticamente la messa a fuoco sul soggetto più importante della scena
- realizzazione di video con 4K Dolby Vision
- dotato di USB-C, che permette di caricare il tuo Mac, iPad o PC con lo stesso cavo di iPhone 15
- chip A16 Bionic con una GPU fino al 60% più veloce della GPU dell'A13 Bionic
E queste sono solo alcune delle differenze che vengono sottolineate tra i due modelli.
In sostanza, la loro strategia è quella di evidenziare le differenze nella tecnologia di visualizzazione, nel design, nelle dimensioni, nella connettività e altro ancora. Forniscono anche dettagli sul valore di permuta di ciascun iPhone vecchio in modo che i clienti sappiano che tipo di sconto possono ottenere scambiando un dispositivo con l’acquisto di un nuovo telefono del loro marchio.
Gran parte del mercato degli smartphone negli Stati Uniti è saturo e ci sono pochi nuovi clienti per Apple. Considerando che gli upgrade rappresentano un importante segmento di mercato, l'azienda è alla continua ricerca di modi per convincere i clienti ad acquistare regolarmente nuovi iPhone per mantenere lo slancio delle vendite.
L'obiettivo di Apple è chiaramente quello di fornire esempi reali dei cambiamenti tra questi modelli di iPhone e promuovere anche opzioni di finanziamento con Apple Card, offerte di upgrade dell'operatore, offerte di permuta e altro ancora.
Punti di riflessione sulla nuova strategia di marketing Apple
Questa pagina di confronto si concentra su potenziali upgrade con dispositivi "vecchi" di due o tre anni. A questo punto sorge spontanea una riflessione, ovvero: questi strumenti di confronto non sarebbero così efficaci se includessero la generazione di iPhone 14.
Gli ultimi tempi per Apple sono costellati da vendite "lente", per questo motivo hanno deciso di puntare all'introduzione di questa pagina sul sito dedicata ai motivi per cui aggiornare il proprio telefono ad una versione più recente.
Ecco perché è stata anche tradotta come "Apple parla male dei suoi iPhone", è letteralmente così. Una pagina che convince gli utenti a comprare il nuovo iPhone 15 sottolineando le mancanze dei modelli passati.
Devi sapere che molti fattori influiscono sulla decisione di acquisto dei clienti e ciò che ti aiuta a conoscerli è il neuromarketing.
Approfondiamo insieme le leve della persuasione che vengono sfruttate per vendere e, soprattutto, quelle che potrebbero avere utilizzato in questa strategia.
Neuromarketing e leve della persuasione
Per prima cosa è necessario specificare cos'è il neuromarketing.
Il neuromarketing è una disciplina che ha il compito di individuare i canali di comunicazione che permettono di realizzare processi d'acquisto mediante l'utilizzo di metodologie legate a neuroscienze, marketing, advertising e semiotica.
In sostanza, gli studi legati al neuromarketing hanno lo scopo di comprendere quali sono i meccanismi di decisione d'acquisto dei prodotti.
Ora che abbiamo chiarito questa parte possiamo passare alle leve della persuasione. Nello specifico, parliamo dei 7 principi della persuasione enunciati da Robert Cialdini.
La ricerca di Cialdini ha identificato questi principi che si presentano come delle "scorciatoie" che guidano il comportamento umano. Vediamoli insieme:
- reciprocità, gli esseri umani sono predisposti a restituire i favori trattando gli altri allo stesso modo in cui sono stati trattati
- scarsità, i consumatori preferiscono ciò che è scarso o poco reperibile sul mercato.
- autorità, i consumatori seguono l'esempio di esperti credibili e competente o prodotti leader nel mercato
- impegno e coerenza, all'audience piace essere coerente con le cose che ha detto o compiuto in precedenza
- simpatia, i consumatori preferiscono dire di sì a ciò che piace loro
- riprova sociale, i consumatori preferiscono usufruire di un prodotto o di un servizio se questo è già stato approvato da una persona di cui si fidano (ad esempio amici, familiari, esperti del settore)
- unità, si basa sul principio che, quando le persone agiscono insieme gli individui si uniscono
I pilastri della strategia di marketing Apple
Sulla base delle leve descritte prima è logico domandarsi:
- quali sono stati i motivi che hanno spinto Apple a questa nuova
- strategia? sono coerenti con il successo che ha avuto fino ad ora?
Si può affermare che i motivi del successo di quest'azienda si basino su alcuni pilastri della loro strategia di marketing. Questi si dividono in:
- posizionamento
- comunicazione
- customer retention
Partendo dal posizionamento, Apple è quella che ha affiancato ai suoi prodotti un costo elevato rispetto ad altri competitor.
Da una parte le aziende concorrenti tentavano di offrire prezzi più bassi possibili per avvicinarsi alla clientela, dall'altra parte Apple ha iniziato a proporre prodotti con prezzi ben sopra la media ma giustificandoli con i benefici e gli elevati standard di qualità apportati. Per questo motivo si è fatta strada come un brand di nicchia e alternativo (per coloro che vogliono distinguersi dalla massa).
Ora passiamo alla comunicazione, altro pilastro della strategia di marketing Apple. Si può affermare che abbia il suo stile ben riconoscibile nel presentare e pubblicizzare i suoi prodotti. Infatti, non vengono descritte le caratteristiche ma viene utilizzato lo storytelling per creare un racconto sul come i prodotti possono portare a raggiungere determinati status, tanto aspirati da parte della clientela.
Inoltre, si distingue per il suo linguaggio comprensibile a chiunque, senza entrare in tecnicismi.
Per questi motivi Apple è riuscita a fornire un'offerta diversificata, passando da computer, a cellulari, a orologi e così via.
Ultimo aspetto che ha contribuito al successo di Apple è la cura e l’attenzione che il brand rivolge al proprio cliente. Per esempio l’assistenza post-vendita è uno dei fattori per cui si distingue. Risolvono i problemi in modo rapido, senza esitare nella sostituzione dei prodotti malfunzionanti.
Così facendo, Apple ha creato una vera e propria community di fan, che si identificano nel brand e sono altamente fidelizzati. La community permette, inoltre, di sfruttare gli stessi utenti come ambassadors, vale a dire come un mezzo per diffondere il messaggio di Apple.
Riflessioni finali
Apple è una delle principali aziende al mondo. Qual è il segreto del suo successo?
È la strategia di marketing. Si è sempre posizionata nel mercato premium e commercializza i suoi prodotti a una clientela di fascia alta. Molti marchi non riescono ancora a capire come Apple possa avere clienti così fedeli, il motivo sono le sue ingegnose strategie di marketing.
Da poco ha lanciato una nuova strategia di marketing, aggiungendo una sezione "Perché aggiornare" sul proprio sito web per incoraggiare gli utenti a passare a iPhone più recenti.
La strategia si basa sull'utilizzo efficace del neuromarketing e delle leve della persuasione, come reciprocità, scarsità, autorità, impegno e coerenza, simpatia, riprova sociale e unità.
I pilastri delle strategie di marketing Apple includono il posizionamento, la comunicazione e la customer retention, con particolare attenzione all'assistenza post-vendita e alla creazione di una community di fan fedeli.
Quali altre lezioni puoi trarre dagli sforzi di marketing di Apple?
Puoi imparare molto anche dalla concorrenza. L’analisi della concorrenza può dirti cosa stanno facendo bene e cosa puoi imparare e implementare.
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