Come può il content marketing per B2B trasformare davvero il tuo business?
In questo articolo esploreremo i principi fondamentali di questa tecnica, i suoi numerosi vantaggi e le strategie più efficaci per implementarlo.
Continua a leggere per scoprire come puoi utilizzare questa potente strategia per trasformare il tuo business B2B e ottenere risultati straordinari.
Cos'è il content marketing per B2B?
Cosa significa content marketing B2B? Il content marketing è senza dubbio una strategia chiave per coloro che desiderano raggiungere i propri obiettivi, come aumentare la consapevolezza del marchio e ottenere più lead e conversioni.
Detto questo, il content marketing nel B2B implica l’utilizzo dei contenuti per:
- espandere il pubblico di un’azienda
- rafforzare l’affinità con il marchio
- guidare lead e vendite attirando altre imprese commerciali
Differenze principali rispetto al content marketing per B2C
In che modo il B2B differisce dal content marketing B2C?
In generale, il content marketing B2B si concentra su decisioni di acquisto guidate dai processi mentre quello B2C si concentra su decisioni di acquisto guidate dalle emozioni.
Di seguito sono riportate le principali differenze tra il content marketing B2B e B2C.
Customers Relationships
Il content marketing B2B si concentra sulla costruzione di relazioni personali, mentre la strategia B2C si concentra sulla creazione di relazioni transazionali. Nello specifico, il content marketing B2B si concentra sullo sviluppo di relazioni personali tra le aziende.
La costruzione di relazioni nel marketing B2B avviene durante il ciclo di acquisto, questo perché offre alle aziende l’opportunità di dimostrare il tipo di pratiche commerciali, morali ed etiche che sostengono.
D'altra parte, l'obiettivo principale del content marketing B2C è spingere i clienti sul sito aziendale per aumentare il traffico e incentivare le vendite.
A differenza del B2B, le aziende B2C apprezzano l’efficienza, quindi il tempo impiegato per conoscere il cliente è minimo. Ciò rende queste relazioni transazionali.
Infine, le strategie di marketing del B2C si concentrano sulla vendita del prodotto. Pertanto, le aziende dovrebbero concentrarsi sulla creazione di prodotti di alta qualità al ritmo più rapido possibile.
Branding
Il branding è un aspetto essenziale del marketing poiché consente di trasmettere con precisione il messaggio aziendale. Nel marketing B2B passa attraverso la costruzione di relazioni.
Si inizia con la coerenza nel fare presentazioni e nel fornire prodotti e servizi tempestivamente. Essere in grado di mostrare i tuoi prodotti e servizi sul mercato porta il riconoscimento del marchio nel marketing B2B.
D'altra parte, gli esperti di marketing B2C sviluppano il brand:
- fornendo informazioni accurate
- creando programmi di fidelizzazione con il cliente
- garantendo la credibilità dei prodotti
- connettendosi emotivamente con i clienti
Tieni presente che le relazioni tra l'azienda e il cliente nello spazio B2C sono poco interattive. Per questo motivo, i professionisti del marketing dei contenuti dovrebbero concentrarsi sulla creazione di un ricordo duraturo fornendo un’esperienza di qualità che farà tornare il cliente.
Audience
Le aziende B2B di solito operano all'interno di un mercato di nicchia specifico, mentre il B2C opera in un mercato su larga scala.
Quando si lavora su content marketing per il B2B è di enorme importanza comprendere il pubblico target e i dati demografici del mercato. Ciò renderà più semplice attirarli sfruttando accurate tecniche di marketing.
I creatori di contenuti B2B dovrebbero utilizzare varie raccolte di dati e analisi, come Google Analytics e la ricerca di parole chiave, per identificare il loro mercato di riferimento prima di implementare la loro strategia di marketing. Il content marketing B2C, a differenza del B2B, ha un mercato target diffuso.
Dalla cima del funnel, i content creator B2C dovrebbero pubblicare annunci pubblicitari orientati a suscitare acquisti emotivi e orientati al prodotto. Ciò crea un'ampia rete per consentire loro di ottenere alcuni contatti qualificati nella parte superiore della canalizzazione.
Marketing
Il marketing è la fonte di un’altra differenza tra questi due modelli di business.
Le aziende B2B probabilmente effettueranno acquisti di prodotti e servizi da esperti con una conoscenza approfondita delle terminologie, dei processi e delle decisioni che dovrebbero prendere in considerazione durante il processo di acquisto. Quindi, i marketer del settore non dovrebbero solo rivolgersi a nicchie specifiche, ma anche parlare la loro lingua.
Se desideri vendere un software alla tua azienda, ad esempio, non dovresti creare un documento di marketing superficiale che invogli il potenziale cliente ad acquistarlo. Concentrati invece sulla descrizione delle specifiche del software che crea fiducia nel potenziale cliente. Spiega al responsabile delle assunzioni in che modo il software migliorerà le prestazioni complessive dell'azienda.
D’altra parte, il marketing B2C prevede la scrittura di annunci emozionali. La strategia dovrebbe utilizzare una voce riconoscibile che invogli il cliente a fare clic sull'annuncio. Per questo motivo, evita di usare troppo gergo industriale come nel marketing B2B e parla con la voce del cliente. Questo susciterà emozioni a quest'ultimo.
Ad esempio, se stai commercializzando una bicicletta, utilizza termini che inducano immediatamente l'acquirente a desiderarla. Ad esempio termini come piacevole, di facile manutenzione e simili.
Comprendere la differenza tra marketing per B2B e B2C renderà più semplice creare una campagna di marketing efficace.
Pianificazione e creazione di contenuti per B2B
Per avere successo nel content marketing B2B è necessario investire nella creazione di contenuti di qualità, poiché ha dimostrato di essere un fattore importante per affermare la tua azienda come leader del settore.
Nella maggior parte dei casi le aziende trascurano l’importanza di passare attraverso la fase di pianificazione e passano direttamente alla creazione di contenuti. Anche se questo potrebbe funzionare, spesso porta a una strategia di marketing poco chiara e con obiettivi incerti.
Una strategia permette di avere una chiara tabella di marcia per la creazione di contenuti di valore, coinvolgenti e vantaggiosi che attirino visitatori mirati e li convertano in clienti.
Quindi, come si può sviluppare una strategia di content marketing efficace?
Vediamo insieme di seguito 7 suggerimenti efficaci.
Definisci gli obiettivi
L'identificazione degli obiettivi è il primo passo importante in qualsiasi strategia di creazione di contenuti. Come in ogni altro campo, gli obiettivi dovrebbero essere SMART, ovvero specifici, misurabili, raggiungibili, realistici e limitati nel tempo.
Un esempio di obiettivi SMART: generare 200 lead dalle nostre attività di content marketing entro un anno, prevedendo di raggiungere 3000 visite dalla ricerca organica in quattro mesi o di classificarsi al primo posto su Google per una parola chiave specifica dopo due mesi.
Sviluppa un Ideal Customer Profile (ICP)
Prima di iniziare con il content marketing è importante comprendere il tuo pubblico target. Il modo migliore per farlo è sviluppare un ICP. Se non lo sai, un ICP è una rappresentazione del tuo cliente target ideale. Ciò dovrebbe basarsi su approfondite ricerche di mercato e dati reali estratti dai clienti esistenti.
Nello sviluppo di un ICP, includi informazioni specifiche come la nicchia, informazioni demografiche sui potenziali acquirenti, abitudini di acquisto e altri fattori decisionali.
Perché dovresti creare un ICP? Alcune delle ragioni sono:
- aiuta a guidare le strategie di marketing e vendita
- aiuta a comprendere meglio i potenziali clienti
- semplifica la personalizzazione del messaggio di content marketing in base alle esigenze, agli obiettivi e al comportamento della persona
- consente a ogni membro del tuo team di essere sulla stessa lunghezza d'onda di chi ti stai rivolgendo
Mappa il percorso del tuo cliente
La maggior parte degli acquirenti B2B conduce ricerche approfondite online prima di contattare un'azienda o un team di vendita per i propri prodotti e servizi. Identificare ciò che i tuoi potenziali clienti stanno cercando e le domande specifiche che hanno ti aiuterà a creare il contenuto perfetto. È qui che entra in gioco la mappatura del percorso del cliente.
La mappatura del percorso dell’acquirente fornisce un ulteriore livello di informazioni al tuo ICP già identificato. Aiuta ad allineare i propri contenuti alle domande che i potenziali clienti probabilmente porranno in ogni fase del loro percorso di acquisto.
Condurre un content audit
Il quarto passo quando si sviluppa la strategia di content marketing è condurre una verifica dei contenuti (content audit). Ciò comporta sostanzialmente il controllo di tutti i contenuti già caricati.
Anche se può essere forte la tentazione di saltare questa fase, condurre un controllo dei contenuti è importante per vari motivi:
- aiuta a capire cosa funziona e a cosa risponde il pubblico
- consente ai professionisti del marketing di imparare cosa non funziona e come farlo funzionare in futuro
- aiuta gli esperti di marketing a identificare i buchi nel tipo di contenuto creato e negli argomenti trattati
- impedisce la duplicazione dei contenuti sul tuo sito web
Brainstorming su nuove idee di contenuto
Condurre sessioni di brainstorming è un ottimo modo per generare tantissime nuove idee di contenuto. Per raggiungere questo obiettivo, mantieni il numero minimo di partecipanti alla sessione, coinvolgi tutti in azienda e mantieni gli argomenti aperti.
Puoi anche condurre ricerche sulla concorrenza utilizzando uno strumento come Google Trends oppure fare ricerche per parole chiave.
Identifica il tipo di contenuto da creare
Il motivo principale per creare un ICP quando avvii la tua strategia di content marketing è perché ti aiuterà a determinare il tipo di contenuto che piace al tuo pubblico. Tuttavia, ciò non significa che sei limitato al tipo di contenuto da creare.
Puoi creare post di blog, case study, eBook o whitepaper, modelli e altro ancora.
Esegui la tua strategia
Dopo aver identificato gli obiettivi, l'ICP, il tipo di contenuto e altri aspetti essenziali del content marketing, è tempo di eseguire la strategia.
Crea contenuti di alta qualità che siano in sintonia con i tuoi potenziali clienti e che soddisfino le loro esigenze.
Distribuzione e promozione dei contenuti
Content Distribution Trifecta - Fonte: studiosamo.it
L'adozione di una strategia di promozione dei contenuti efficace consente di raggiungere un maggior numero di persone attraverso vari canali. Alcune delle strategie di promozione che possono essere utilizzate sono:
- sfruttare i social media. Per promuovere i tuoi contenuti
- inviare nuovi contenuti a una lista di e-mail. Fornisce una via per raggiungere un numero significativo di vostri follower
- utilizzare l'influencer marketing. Contatta gli influencer che potrebbero essere interessati a condividere contenuti della tua azienda con il loro pubblico
- connettersi con altri che condividono contenuti simili. Fare qualche piccola ricerca, contattare le persone e cercare di costruire relazioni con le persone giuste
- semplificare la condivisione dei vostri contenuti da parte dei lettori. Se i contenuti sono facili da condividere, molto probabilmente anche i vostri lettori li condivideranno
- condivisione di immagini. Lo strumento consente ai lettori di condividere l'immagine su vari social network
- guest post su blog e pubblicazioni online rilevanti. Si tratta di scrivere un post da condividere su un blog di una community o sul sito web di un'altra persona
- predisporre un budget per gli annunci a pagamento. Esistono diverse opzioni non retribuite per promuovere i vostri contenuti prima di iniziare a pagare per il traffico del sito web. Tuttavia, se disponete di un budget extra, potete spendere per la promozione a pagamento
- condividere i blog più performanti con altri blog e pubblicazioni online. Si tratta semplicemente di condividere i vostri contenuti con altri siti web che accettano contributi esterni
Vantaggi del Content Marketing per B2B
Il content marketing B2B, come già detto, è in crescita perché i marketer hanno capito che la creazione di contenuti pertinenti e di alta qualità è un modo sicuro per costruire una relazione con potenziali clienti.
Per questo motivo, anche dopo aver svolto correttamente tutte le attività elencate prima, dovresti conoscere bene i vari segreti del content marketing B2B per rimanere davanti alla concorrenza.
Vediamo insieme nel dettaglio alcuni vantaggi nell'utilizzo di questa strategia.
Risolve un problema
Risolvere il problema dei lettori è un aspetto fondamentale che dovrebbe riflettersi nei tuoi contenuti. I lettori cercano informazioni per trovare una potenziale soluzione ai loro problemi.
Il vostro marketing sarà un successo se sarai in grado di fornire contenuti che risolvono un problema specifico o che sono rilevanti per una questione urgente del tuo pubblico.
Preferire la qualità alla quantità dei contenuti
Dovete sempre ricordare che la qualità premia quando si tratta di content marketing. Evita di sforzarti di scrivere post lunghi e di scarsa qualità.
La maggior parte dei content marketer è sempre impegnata a riempire il proprio calendario di contenuti, dimenticando di badare alla qualità.
Personalizzare i contenuti
Per avere successo nel content marketing non basta impegnarsi nella creazione di contenuti. La maggior parte dei lettori, dei potenziali clienti e degli acquirenti non vuole essere trattata in modo generico, come se fosse un'altra faccia nella folla.
Rendi speciali i tuoi lettori e acquirenti creando contenuti personalizzati.
Dimostrare credibilità
I clienti vogliono sempre sapere che puoi essere una fonte di informazioni credibile o affidabile.
Puoi ottenere questo risultato producendo contenuti ben fatti più di una volta. In questo modo dimostrerai al tuo pubblico che possono fidarsi di te e ti considereranno un esperto del settore.
Osservare con pazienza
L'obiettivo principale del content marketing è generare lead e vendite. Tuttavia, non aspettarti di raggiungere questi obiettivi da un giorno all'altro.
Utilizzare lo storytelling
Un altro segreto del content marketing efficace è l'uso dello storytelling nella creazione dei contenuti. Ci sono quattro chiavi per lo storytelling che dovrebbero riflettersi nella vostra checklist di marketing. Si tratta di tensione, relazionalità, fluidità e novità.
Creare una storia interessante che soddisfi tutti questi aspetti chiave non solo terrà impegnati i vostri clienti ma aumenterà anche la portata.
I marchi che utilizzano lo storytelling nella loro strategia di content marketing creano un forte coinvolgimento con il pubblico, i dipendenti, gli investitori e altri aspetti dell'azienda.
Usare l'intelligenza artificiale con attenzione
L'intelligenza artificiale può essere una grande risorsa quando si intraprende una strategia di content marketing. È possibile utilizzarla durante l'intero processo, dalla creazione dei contenuti, all'identificazione dei clienti target, alla promozione dei contenuti e altro ancora.
Tenere d'occhio i concorrenti
Forse un altro segreto fondamentale del content marketing è quello di tenere sempre d'occhio i propri concorrenti. Per massimizzare il potenziale della tua strategia, assicurati di osservare cosa fanno i tuoi concorrenti online.
Seguire i vostri concorrenti su varie piattaforme, capire i loro impegni e le metriche di conversione fornisce spunti su tattiche efficaci che potreste ignorare.
Conclusioni
Il content marketing per B2B rappresenta una strategia potente per trasformare il tuo business, aumentando la consapevolezza del marchio, generando lead di qualità e rafforzando le relazioni con i clienti.
Attraverso l'identificazione di obiettivi SMART, lo sviluppo di un Ideal Customer Profile (ICP), la mappatura del percorso del cliente e la creazione di contenuti di alta qualità, le aziende possono affermarsi come leader nel settore.
Per ottenere il massimo dai tuoi sforzi di marketing è essenziale investire nella pianificazione e nell'analisi dei contenuti, adottare tecniche di promozione efficaci e mantenere sempre un occhio attento sui concorrenti.
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