Il social selling B2B sta rivoluzionando il modo in cui le aziende costruiscono e mantengono relazioni commerciali di valore.
In questo articolo scoprirai perché questa strategia è diventata fondamentale nel panorama delle vendite moderne e, soprattutto, come può trasformare il tuo approccio commerciale portando risultati concreti.
Dalla gestione personalizzata dei clienti all'utilizzo strategico di LinkedIn, ti guideremo attraverso i benefici tangibili che stanno già facendo la differenza per migliaia di professionisti delle vendite B2B.
Social selling B2B
Il social selling gioca un ruolo in molti concetti di marketing e vendita e li collega.
Non può essere descritto come una disciplina separata dagli altri strumenti, ma piuttosto è uno dei tanti approcci (strategie) possibili, soprattutto nel marketing B2B orientato alle relazioni.
Cos’è il social selling?
Il social selling non può essere semplicemente classificato come uno strumento accanto agli altri nel marketing e nelle vendite, poiché svolge un ruolo a diversi livelli.
Può essere visto come uno strumento di vendita (strategico e/o operativo), come un canale di comunicazione orientato alla vendita o come un elemento di collegamento di altri approcci di vendita.
Allo stesso tempo, il social selling svolge un ruolo tematico in vari campi del marketing.
Fonte: Social Selling im B2B: Grundlagen, Tools, State of the Art - Benedikt Rommelt
Differenze tra social media selling e social marketing
Il social selling è una forma di social media marketing e quindi di marketing digitale.
Il marketing digitale comprende classicamente le aree legate ai siti Web (aziendali), targeting, pubblicità online, marketing sui motori di ricerca (Search Engine Marketing, SEM) con le sue sotto aree Search Engine Advertising (SEA) e Search Engine Optimization (SEO), email marketing, mobile marketing, marketing di affiliazione e ovviamente social media marketing.
I social media si riferiscono ai media e alle tecnologie online che consentono lo scambio di informazioni e la collaborazione online, andando oltre la classica comunicazione via email.
Oltre ai social network, i social media comprendono piattaforme di condivisione, social bookmarking, servizi di messaggistica, (micro) blog, forum online e community online.
Mentre la maggior parte delle misure nel social media marketing mirano generalmente a raggiungere un gran numero di segmenti di acquirenti definiti (gruppi target) (rapporto 1-a-n), il social selling implica invece un contatto individuale e mirato con i singoli partecipanti al processo di acquisto (rapporto 1-a-1) in primo piano.
Con il social media marketing un marchio attrae molte persone e target. Ad esempio, mira ad aumentare la consapevolezza complessiva del marchio o promuovere un prodotto o servizio specifico producendo contenuti che gli utenti condividono con la propria rete. Il social selling, invece, si concentra sulla produzione di contenuti mirati e sulla fornitura di una comunicazione 1:1 tra venditore e acquirente.
Entrambe le strategie creano contenuti di valore dal punto di vista del consumatore e utilizzano social network e strumenti simili. Tuttavia, nel social selling, l’obiettivo è che il rappresentante costruisca una relazione con ogni potenziale cliente, dando suggerimenti e rispondendo alle domande piuttosto che costruire un’affinità con il marchio dell’azienda.
Perché le aziende dovrebbero provare il social selling
Il social selling è anche un approccio di marketing one-to-one. Il marketing one-to-one è inteso come marketing specifico per il cliente. Invece di limitarsi a gestire prodotti, canali di vendita e programmi di vendita e fare ricerche di mercato, si cerca un dialogo con il cliente per scoprire da lui cosa vuole veramente.
Il fatto che un fornitore tratti clienti diversi in modi diversi aumenta il vantaggio per il singolo cliente. La fedeltà dei clienti, e quindi la redditività dei singoli clienti per l'azienda, aumenta.
Naturalmente il marketing individuale può essere molto complesso. Questo sforzo può essere utile, soprattutto in un contesto B2B.
Benefici dei social selling
La rete di contatti può essere ampliata in modo efficiente con richieste dirette di networking tramite i social media. In linea di principio, l’uso dei social network rende più semplice non solo costruire, ma soprattutto mantenere relazioni e interagire con i clienti.
I social media possono essere facilmente utilizzati dai venditori per raccogliere informazioni sui clienti, che portano a una migliore comprensione di essi.
Il grado di utilizzo dei social media da parte del venditore ha un effetto significativamente positivo, anche se solo in misura relativamente piccola, sullo scambio di informazioni con il cliente. Maggiore è questo scambio di informazioni, maggiore è la capacità di reazione dell'addetto alle vendite quando lavora con il cliente.
La particolare rilevanza del social selling si riflette nel fatto che l’uso dei social media da parte degli addetti alle vendite e dei clienti può aumentare la fidelizzazione dei clienti.
I venditori cercano di utilizzare il social selling per aumentare la propria reputazione creando “blog di esperti” o appartenendo a comunità specifiche, scrivendo e condividendo post. Ciò significa che possono persino avere un’influenza sociale nelle comunità online.
In uno studio condotto sui top manager (McKinsey & Company 2015), gli intervistati hanno riconosciuto benefici misurabili derivanti dalle tecnologie social quando collaborano con stakeholder esterni. Tra questi figurano una maggiore velocità di accesso alla conoscenza (66% di accordo), costi di comunicazione ridotti (60%) e risparmi sui costi di viaggio (49%).
L'elevato orientamento al cliente di un venditore ha un effetto più forte sulle prestazioni di vendita rispetto all'uso dei social media da parte del dipendente. Un buon processo di vendita ha anche un’influenza significativamente maggiore sulla qualità della relazione con il cliente rispetto all’uso dei social media.
L'uso dei social media ha un effetto indiretto attraverso fattori d'influenza come:
- miglioramento del rapporto con il cliente attraverso i contatti sui social media
- maggiore adattabilità del venditore
L'uso professionale di strumenti CRM e di social network come LinkedIn e altri sono tra le basi più importanti per un lavoro di vendita di successo.
Nel complesso, il social selling sembra più rilevante nei settori B2B che nel contesto B2C. Gli addetti alle vendite in un contesto B2B utilizzano le tecnologie di social media orientate alle relazioni più spesso rispetto agli addetti alle vendite in un contesto B2C.
I responsabili delle vendite in un contesto B2B utilizzano social network professionali, conferenze online e webinar e scambiano piattaforme per presentazioni più frequentemente rispetto ai loro colleghi B2C.
È noto da tempo che le decisioni di acquisto nel contesto B2B sono influenzate dalle relazioni individuali nelle reti sociali dei decisori.
Perché LinkedIn è la piattaforma del social selling
Fondata in California nel 2002, LinkedIn è oggi la rete professionale più grande al mondo con oltre 645 milioni di membri in più di 200 paesi e regioni. Il suo obiettivo è riunire professionisti e manager di tutto il mondo per renderli più produttivi e di successo, ecco perché è essenzialmente una piattaforma di carriera, di contatto e di scambio.
Puoi posizionarti attraverso i tuoi post, gruppi, partecipare a discussioni, scambiare idee con altri e mantenere relazioni. Oltre alle funzioni di base gratuite, con un account premium a pagamento è possibile utilizzare funzioni estese .
Basandosi sui profili individuali, LinkedIn offre funzioni speciali (soluzioni business) per le aziende:
- assunzioni (reclutamento)
- mercato (marketing con contenuti sponsorizzati, annunci, monitoraggio)
- vendita (navigatore delle vendite)
- formazione (e-learning)
In particolare, i pacchetti a pagamento del “LinkedIn Sales Navigator” hanno lo scopo di facilitare il social selling per i venditori. A seconda dell'entità del pacchetto prenotato, il Sales Navigator offre, tra le altre cose, le seguenti funzionalità:
- proposta di valore del LinkedIn Sales Navigator
- funzioni di ricerca migliorate per trovare lead e aziende adeguate (ad es. filtri per regioni e livelli di carriera)
- opzioni di contatto ampliate (messaggi a non - contatti in un numero limitato)
- raccomandazioni personalizzate sui lead (inclusi contatti condivisi o percorsi di contatto)
- aggiornamenti in tempo reale su contatti e potenziali lead (avvisi)
- reporting
- integrazione CRM
LinkedIn e il suo social selling index
LinkedIn offre un indicatore chiave proprietario, il "Social Selling Index" (SSI), per la misurazione delle prestazioni e il benchmarking.
Questo valuta le tue attività su LinkedIn in quattro categorie. In ogni categoria si possono ottenere 25 punti. Questi vengono sommati al punteggio totale, che può quindi arrivare ad un massimo di 100. Viene effettuato un confronto con altri membri dello stesso settore (Industry SSI Rank) e nella tua stessa rete (Network SSI Rank). A questo scopo viene visualizzato il percentile in cui è classificato il proprio profilo.
Anche se l'algoritmo esatto del punteggio non viene mostrato, alcuni criteri suggeriscono che con molto tempo e duro lavoro (attività come cercare, mettere mi piace, aggiungere contatti) puoi migliorare rapidamente il tuo punteggio SSI.
L'SSI valuta principalmente il comportamento desiderato da LinkedIn. Ovviamente, se ciò abbia un impatto diretto sui risultati di vendita, varia notevolmente da persona a persona.
Conclusioni
Il social selling nel B2B non è più un'opzione, ma una necessità competitiva che può fare la differenza tra stagnazione e crescita.
I dati parlano chiaro: dalla riduzione dei costi di comunicazione del 60% all'accesso più veloce alle informazioni per il 66% dei top manager, i benefici sono concreti e misurabili.
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Il futuro delle tue vendite B2B ti aspetta, fai il primo passo oggi stesso.
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